План по увеличению объема продаж и сделок

План по увеличению продаж

Вы реально хотите увеличить объём продаж вашей компании. Рассмотрим основные действия, которые необходимо предпринять для роста прибыли и конверсии продаж. Мы пригласили для написания этой статьи известного бизнес-тренера Спартака Андриешина, владельца консалтингово-тренинговой компании «Московская Академия Продаж».

Читать в статье:

• План по увеличению продаж: создать уникальную продукцию;
• План по увеличению продаж: усовершенствовать навыковую модель;
• План по увеличению продаж: развить дух соперничества в отделе продаж;
• План по увеличению продаж: научиться мотивировать персонал;

Действия для увеличения продаж компании

Бизнес-тренер Спартак Андриешин:

1 Действие. Определить уникальные преимущества вашего товара и обучить менеджеров эффективной презентации услуг. Вот основные действия и знания, которые должны быть внедрены в отделе продаж для развития сбыта продукции/услуг:

• Знание о преимуществах товара/услуг способствует развитию объема продаж:
• провести обучение персонала эффективной презентации клиентам на встрече и по телефону
• Увеличить количество звонков и встреч на 30% на каждого менеджера
• Составить скрипты для отработки возражений клиентов
• Провести обучение по навыкам убеждения для продавцов

Обучить персонал навыкам продаж для работы с клиентами

2. Действие. Чтобы объем товаров увеличился, нужно провести бизнес-тренинги для менеджеров, которые помогут «прокачать» навыки продаж и переговоров для успешной работы с клиентами.

Что нужно, чтобы создать эффективную структуру продаж:

• Создать корпоративную книгу продад с описанием приемов и техник продаж
• Провести бизнес-тренинг по продажам;
• Провести тестирование знаний продавцов ;
• Поставить четкий план продаж и отслеживать по каждому менеджеру отдела продаж

Способы, как увеличить количество сделок продавцам

Алгоритм работы объема продаж генерирует в себя сделки, основанные на навыковой модели.

Под последней понимают специфичный набор регламентов, состоящий из инструкций, форм оценивания покупательской способности, которые напрямую влияют на количество сделок продавца.

Чтобы увеличить конверсию сделок нужно внедрить в инструкцию менеджеру:

• Пошаговая инструкция по закрытию этапов сделки;
• Разработка сценария диалога для продавца на встрече и по телефону;
• Анализ этапов сделок с клиентами и почему они срываются?
• Поставить планы по количеству встреч и звонков в день/неделю
• Отслеживать индивидуальную конверсию встреч по каждому специалисту отдела продаж

Правила поведения менеджера в работе с клиентами

Всем менеджерам необходимо демонстрировать конкретные знания и умения в работе с клиентами, чтобы количество довольных клиентов увеличивалось и происходило увеличения сбыта услуг/продукции постоянно. Обычно техники продаж и переговоров внедряются на корпоративном тренинге. Заказать эффективный бизнес-тренинг по продажам можете в Московской Академии Продаж.

Вот осноные 5 станартов работы с потенциальными заказчиками:

• Выявлять и формировать потребности клиента;
• Уметь грамотно отвечать на возражения потребителя
• Уметь проводить торги в переговорах и направлять цикл этапов продаж;
• Уметь эффективно использовать техники закрытия сделки

Смотрите видео о том, как увеличивать продажи через тренинг продаж

Развить дух соперничества между менеджерами

3. Действие. Увеличение товарооборота предусматривает предприятие специальных решений по развитию духа соперничества между сотрудниками отдела продаж. Многие сотрудники ведут пассивный образ продаж клиентам и не занимаются активным поиском. Просто отгружают товар/услуги наработанным контрагентам по клиентской базе и «чаи гоняют». Если руководитель начинает внедрять новые действия и фишки активных продаж сотрудникам, как те начинают говорииь массу «отмазок» о том, как они загружены, что времеи нет, не сезон и клиентам сейчас ничего не надо. Руководители могут еще рассказать десяток отговорок менеджеров, чтобы не работать. Именно поэтому необходимо при построении системы продаж внедрять конкренцию между сотрудиками внутри отдела продаж.

Для этого нужно:

• оформить правильную структуру отдела продаж. Разбивают менеджеров на подотделы, как минимум из трех людей, выполняющих схожие обязанности. То есть поровну лучше делить и всегда брать воторого руководителя отдела продаж. Обязательно соблюдать следующий принцип управления системой сбыта: 1-ый отдел (РОП(руководитель отдела продаж и трое подчиненных) + 2-ой отдел (РОП+ трое подчиненных);
• организовывается набор квалифицированного персонала и аттестация персонала. Должны находится люди в кадровом резерве на случай увольнения прежних подчиненных;
• необходимо отслеживать эффективность менеджеров: бизнес-процессы, навыковую модель работы с клиентами,скрипты продаж. В таком случае будет понятно, с помощью каких инструментов были достигнуты лучшие результаты, а что нужно улучшить.
• важно правильно распределять вознаграждение. Лучше использовать систему KPI-полата труда по ключевым достигунтым показателям. Те сотрудники, кто работал мало и не заслужил хорошего поощрения, должны довольствоваться только окладом, а работоспособные менеджеры должны намного больше получать них;
• проведение конкурсов – способствует развитию духа соперничества, особенно, когда на кону неплохой бонус в виде похода в ино, боулинг, ресторна, розыгрыш мобильного телефона за достижение высоких показателй объема сделок и т.д.

Мотивируйте персонал эффективно

4. Действие. Мотивация персонала – очень важная составляющая любого бизнеса. В составлении эффективной системы оплаты труда продавцов необходимо учитывать 3 вещи:

1. вознаграждения и проценты от сделок

Нельзя устанавливать в мотивации менеджеров по продажам высокий фиксированный оклад. Даже если оклад будет сложен из множества частей, фиксированная доля — должна быть меньше в 2-3 раза от полной зарплаты при выполнении плана.

Надо распределять вознаграждение следующим образом: 30% твердая часть, 10% мягкая часть, 70% — выполнение и перевыполнение плана.

2. бонусная система

В работе нужно все доводить до ума и бонусную систему в том числе:

выполнил менее 80% плана — бонус не получил;

выполнил от 80% до 100% плана — получаешь условно 1% от общей прибыли;

перевыполнил план % — доплатили 2% от прибыли.

3. быстрые конкурсы для продавцов

Такие конкурсы работают по принципу: первый сделал – получил награду и под собой подразумевают:

1. получение быстрой оплаты от клиентов без задержек и «дебиторки»
2. ПРодажа неликвидных товаров/услуг
3. Продажа дорогостоящих и объемных контрактов

Тактика увеличения товарооборота компании считается выполненной, когда в полной мере задействована текущая клиентская база и нарабатываются новые клиенты.

Как развивать продажи по базе заказчиков

1. Если менеджер располагает большой базой, то оценить эффективность помогает ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х парамеров: кто больше заплатит, и кто сможет покупать чаще.
2. Лучшими клиентами считаются те, кто попадают в зону AX. Худшие же ориентированы попасть в зону CZ. Таким образом понимаем кого из клиентов можно мотивировать активнее закупать продукцию/услуги.
3. Разработка тактики предполагае оценку того, насколько много места занимает товар компании в товарообороте клиента в процентах.

Получая информацию от клиента, менеджеру и руководителю необходимо узнать:

• какое количество продукции потребитель покупает у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
• какие действия предпринимаются, чтобы покупали в большем объеме.
• внедрение отчетности с указанием причин «отказов» каждого клиента;
• составление грамотного разговора продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
• проведение работ по «возврату» клиентов в базу.

Мы обсудили с вами план действия для увеличения объёма продаж и сделок менеджеров с клиентами. Уверен, что он вам поможет в развитии системы продаж и сбыта в вашем бизнесе.

А если вы хотите увеличить продажи и развить персонал компании с гарантией результата в сжатые сроки, то компания «Московская Академия Продаж» специализируется на создании эффективных планов развития много лет. За 7 лет мы увеличили продажи более 200 клиентам и собрали самые эффективные алгоритмы действий, которыми готовы поделимся с вами. Переходите на сайт Академии и оставляйте заявку на обратный звонок. Удачи!

Смотрите виде отзывы директоров, которым специалисты Академии улучшили системы продаж и принесли прибыль: